La Terre est ronde

Une nouvelle étude analyse les secrets commerciaux qui pourraient jouer un rôle dans les achats impulsifs. Les experts ont étudié 200 des meilleurs détaillants en ligne importants et ont demandé aux consommateurs quelles ressources seraient utiles pour freiner les achats impulsifs. Ils ont découvert que les sites Web des magasins de vente au détail comprenaient en moyenne 19 fonctionnalités qui motiveraient les achats impulsifs, telles que des remises et des ventes, des évaluations d’articles et des affichages interactifs qui permettent aux utilisateurs, par exemple, agence SEO de zoomer ou de faire tourner la photographie d’articles. Cinq sites Web sont en tête du classement –Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Target.com – et l’équipe a identifié plus de 30 fonctions sur chacun des sites Web qui pourraient contribuer à l’achat impulsif. «De nombreux clients sont conscients des tactiques de marketing qui pourraient les pousser à acheter dans un magasin, mais ce qui est intéressant en ligne, c’est que les e-commerçants ont beaucoup d’informations sur leurs clients, ils peuvent afficher des informations en temps réel, comme le nombre de personnes a déjà acheté quelque chose, la quantité exacte de produits restants disponibles ou le nombre de clients qui ont également cet article dans leur panier à ce moment », déclare Carol Moser, auteur principal de l’étude, avec un doctorant du College of Information en le Collège du Michigan. « Certaines informations peuvent être utiles pour les consommateurs, mais elles peuvent également motiver l’achat impulsif de produits qui, en fin de compte, ne valent pas la peine pour le consommateur ou, dans certains cas, peuvent même être regrettés. » «L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non.» Ils ont sélectionné les sites Web à analyser à partir d’un rapport d’activité des meilleurs détaillants Internet aux États-Unis en fonction des revenus en ligne. Sur ces 200 sites Web de magasins de détail, 192 incluaient exactement ce que les experts appellent des caractéristiques d ‘«influence sociale», qui suggéraient des articles en fonction de ce que les «autres personnes» achetaient. D’autres techniques permettaient d’améliorer le sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctionnalités telles que des remises à durée limitée avec des montres à compte à rebours. Certains sites Web (67%) ont également créé l’article qui semblent rares avec des alertes de portage réduites ou des articles «exclusifs». «L’un des défis auxquels les clients sont confrontés une fois qu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non», déclare la coauteure Sarita Schoenebeck, professeure affiliée au College of Data. «Si un site Web dit qu’il reste une seule pièce pour les dates sélectionnées ou qu’une paire de chaussures est vraiment un produit populaire et que 12 autres le regardent, les gens n’ont aucune chance de comprendre si c’est réel. Les gens ne veulent généralement pas perdre de bonnes affaires et pourraient être encouragés à acheter des articles dont ils ne sont pas certains de vouloir car ils craignent que le produit ne soit jamais facilement disponible plus tard. » Dans la 2ème partie de l’étude, ils ont interrogé les consommateurs sur leurs actions d’achat impulsif. Les experts ont recruté des consommateurs en ligne qui effectuaient fréquemment des achats imprévus. L’enquête demandait des articles qu’ils avaient achetés de manière impulsive dans le passé et des stratégies à peu près efficaces et non réussies qu’ils utilisaient pour éviter de créer des achats impulsifs. Ils ont constaté que les produits les plus courants que les individus achetaient de manière impulsive étaient les vêtements, les produits pour la maison, les articles pour enfants, les articles de beauté, les appareils électroniques et les chaussures.